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    一條陶瓷行業的財富新賽道:或將催生一撥大商!

      2022-05-12 08:57:24   3191 發表觀點  

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    摘要:那么,陶瓷經銷商的財富增量是否就已經觸到了天花板,想再有作為已經困難?自然不是,縱觀當下建筑陶瓷行業的市場局面,新一輪的調整方興未艾。大浪淘沙,風口躁動,筆者認為其中至少有兩種機會陸續浮出水面。

    經歷二十多年的積淀與洗牌,建筑陶瓷行業陸續孵化出眾多大商。一二線城市里,不乏上億規模的主角,而數千萬體量的實力派陶瓷經銷商,更是數不勝數。


    不過,無論是一二梯隊陶瓷品牌俱樂部的構成,還是各個城市里占據優勢份額的核心經銷商,整個格局趨于穩定,尋找新增長點、開辟新賽道正成為新的經營課題。

    那么,陶瓷經銷商的財富增量是否就已經觸到了天花板,想再有作為已經困難?


    自然不是,縱觀當下建筑陶瓷行業的市場局面,新一輪的調整方興未艾。大浪淘沙,風口躁動,筆者認為其中至少有兩種機會陸續浮出水面。


    從單品類到全屋集成

    品類破圈,催生業態轉型的新方向


    從終端市場來看,伴隨居住消費升級,越來越多的業主更青睞全案、整裝服務。


    據土巴兔大數據研究院發布的《2021裝修消費趨勢報告》,2021年一站式裝修用戶占比相較2020年大幅增長160%。另有調研顯示,近40%的消費者傾向于全屋整裝與拎包入住。


    家居新消費環境下,通過同一品牌或商家實現多品類配齊、一站式配齊的情況,更加普遍。這種現象的發生,正在分流單品類的客源。


    對此,部分市場敏銳感較強的廠商已有應對措施,約9成的一二梯隊品牌工廠,都實現了全品類布局,成果顯著。C端和F端的雙重變化,也讓越來越多的經銷商開始尋求新出路,跳出單品類的局限,轉向全品類布局。


    一些陶瓷經銷商跳出了陶瓷品類的范圍,跨界其他家居建材業務,比如陶瓷經銷商同時做定制家居,或者經營木門、門窗等,其中不乏轉型成功、嘗到甜頭的“第一撥吃螃蟹者”。


    尤其是龍頭陶瓷企業里,全品類布局已形成多種模式,普遍完成了傳統主流品類與趨勢品類的全覆蓋:


    一方面,繼續做強仿古磚、?;u、拋光磚等傳統業務,并且保持質量、設計的迭代。


    另一方面,抓住大理石瓷磚等潮流產品,同時立足當前的家居消費變化,重點加碼巖板,并探索抗菌、空氣凈化等功能磚,作為趨勢級產品展開布局。


    此外,部分公司根據工程、家裝、設計師等不同渠道的特征,增強特定產品的競爭力。


    此類做法的好處是,對經銷商來講,廠家提供了豐富的產品選擇,可以根據本地市場進行適銷產品組合,借助豐富的產品方案,盡可能打動到店顧客,提高成交率。


    而對消費者來講,逛店時看到更多的產品款式,以及多種風格與戶型的樣板間,所見即所得,一站式配齊,獲得更好的購物體驗。


    不過,對于建陶行業F端而言,當前的全品類運營更多的還是局限于室內墻地磚版圖,涉及拋光磚、仿古磚、全拋釉、大理石瓷磚、巖板等細分品類。


    步子邁得更大一些的,則是把外墻磚、室內墻地磚、馬賽克等墻地面材料全部整合起來,典型如白兔瓷磚,實施“三磚并驅”的產品戰略后,踏入了內外墻全品類的廣闊天地,實現了全屋瓷磚一體化的戰略目標。


    這一戰略帶給經銷商的價值相當明顯,一是在“外墻磚+馬賽克”兩大優勢品類的基礎上,引進室內墻地磚,將助力部分傳統外墻磚或馬賽克經銷商實現轉型突圍;二是原來的墻地磚經銷商,同樣可以借此擴大經營品類,引進馬賽克與外墻磚,進而深挖客戶價值。


    加之在三磚并驅的格局上,白兔瓷磚同樣重視大理石瓷磚、巖板等潮流產品的打造,以大單品與趨勢爆款的運營,賦能經銷商滿足家居消費需求,做大流量,搶占產品紅利。


    對于這種業態,經銷商給出了相當高的認可。自2021年8月招商以來,隨后的5個月時間里,白兔瓷磚簽約60多家代理商,鎖定200多個城市,其中包括北京、天津等一二線城市,簽訂數千萬合同任務的優質代理商。


    白兔瓷磚高層預計,2022年將有200家以上的終端綜合代理商,加上原來的外墻磚、馬賽克的工程代理商,白兔瓷磚的代理商數量將突破800家??焖僭鲩L的數據背后,清晰地反映出市場對此的看好。


    不少經銷商表示,2021年以來代理了白兔瓷磚,一大原因就是看中“外墻磚+馬賽克+墻地磚”的全品類業態,可實現全屋瓷磚一站式配齊,滿足整體家居一體化搭配的需求。


    一條陶瓷行業的財富新賽道:或將催生一撥大商!


    渠道破圈,重塑流量結構


    近20年來,能夠制勝區域市場的陶瓷經銷商,普遍都擁有自己優勢的渠道資源。


    不過,細究前面數年的創業浪潮中,陶瓷經銷商的渠道大都存在著“割裂現象”:比如做零售的,普遍只做零售;做工程,往往只專注工程;經營線下門店的,忽略了線上渠道的經營;做設計師渠道,又過度依賴設計公司等。


    原本,“練一套拳,保一生平安”是經銷商贏取市場之道,但這樣的打法卻在近年迎來前所未有的挑戰。


    隨著精裝房交付比例的上升、整裝渠道的分流,導致兩種市場結果出現:


    一是傳統零售渠道的業績出現下滑,單一走線下零售渠道的品牌,銷量下跌。


    二是精裝工程渠道所占份額持續上升,部分企業憑借工程渠道的放量快速崛起,即使2021年以來該渠道受阻,但重要性依然突出。


    渠道變局之下,一些沒有及時應變的品牌,甚至淡出了大眾視野。品牌受影響,經銷商自然無法置身事外。 


    這是一場進行中的劇變,原有的競爭賽道已然擁擠,前行者、踟躕者、停滯者、衰亡者紛紛堵塞在路口,轉戰全新賽道勢在必行。


    新一輪轉型升級賽道里,眼光敏銳的經銷商選擇了打破渠道邊界,跟隨流量遷移的動向,實施多渠道甚至線上線下全渠道布局。


    在做強傳統零售渠道的基礎上,同時投入力量開發工程集采、整裝家裝、設計師、分銷、小區營銷、異業聯盟等多渠道體系,進而收獲了又一輪成功。


    對線上的重視程度發生了明顯變化,部分經銷商跟進線上消費熱點,投入資源運營直播、社交媒體、電商等線上渠道,甚至成立了專門的直播團隊。


    上述探索成果相當豐富,部分陶瓷經銷商的收入開始多元化,比如門店占30%,裝修公司占15%,異業及小區主動營銷占15%,工程占20%,設計師占10%,線上占10%。部分經銷商的零售與工程各占一半。


    而正是這種渠道結構的升級,為一些經銷商的后續發展帶來了強勁的驅動力。


    面對渠道變化,領跑品牌在招商階段就考慮到全渠道的策略。產品架構上已經實現“三磚合一、大品類破圈”的白兔瓷磚,在布局終端經銷網點上更是打起“組合拳”。


    據悉,白兔瓷磚將經銷商分成區域總經銷商、區域工程特約經銷商兩種,且明確提出聯合經銷商建立系統營銷策略,全線部署門店零售、小區營銷、裝修公司渠道、設計師、分銷網絡、工程銷售等多渠道體系。


    非常重要的是,白兔瓷磚的“三磚并驅”產品戰略,匹配了這種渠道結構的變化,以外墻磚搶占地產流量入口,再以“馬賽克+墻地磚”鎖定裝修業主與零售業務,不僅業態上構筑起差異化的競爭優勢,而且在流量爭奪上,實現了全渠道收割。


    從趨勢來看,作為裝修主材,建陶行業的品牌效應越漸明顯,高知名度、高美譽度、高性能及高性價比的產品,將更受用戶青睞。


    同時,伴隨居住消費升級,以及存量房裝修翻新升級需求的密集釋放、老舊小區改造規模的擴大,瓷磚鋪貼換新頻率將保持在較高的水平,整個建筑陶瓷市場雖然面臨眾多變局,但總量的繁榮還將持續多年。

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    對于經銷商來講,在新一輪市場形勢下,找準賽道,沖破品類與業務邊界,經營方式應需而變,并選對品牌、趁勢而起,實現差異化增長,依然有很大的機會在建筑陶瓷舞臺上大展拳腳,新一批大商或將從中再次產生。


    標簽: 陶瓷行業陶瓷瓷磚 來源:大材研究

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    与帅司机的同性故事,试看一级A片120秒钟,老师太大了坐不下去太痛快